В 1940-х годах молодой человек, только что окончивший среднюю школу, пришел работать продавцом в компанию по производству станков в штате Мичиган, США. Коллеги считали, что этот "мальчишка" слишком молод и, конечно, не добьется никаких успехов, и что его уволят через два месяца.

Результаты молодого человека действительно были очень неутешительными. Хотя он каждый день выходил рано и возвращался поздно, за целых два месяца он продал всего 5 станков и не выполнил даже базовую задачу. Менеджер предупредил его, что если в следующем месяце он не продаст 8 станков, то будет уволен, но молодой человек с уверенностью ответил: "Пожалуйста, поверьте мне, в следующем месяце я продам как минимум 20!"

"20 станков? На чем основано это утверждение?" Коллеги тайком смеялись над тем, что молодой человек - хвастун, а менеджер не слишком серьезно отнесся к этому, просто решив дать ему еще один шанс.

Молодой человек продолжал рано вставать и поздно возвращаться, чтобы заниматься продажами. Через несколько дней, когда менеджер был в деловой поездке, он случайно увидел молодого человека, выходящего из завода клиента. Менеджер был удивлен, он помнил этот завод, так как они купили у молодого человека станок всего месяц назад, и ему стало любопытно, что он здесь делает.

"Я занимаюсь продажами!" - сказал молодой человек менеджеру, добавив, что ему нужно идти в другой завод. Менеджер вспомнил, что другой завод также был клиентом молодого человека, который купил два станка полмесяца назад. Менеджер хотел напомнить ему, чтобы он не бегал к уже заключенным клиентам, а больше искал новых, но молодой человек уже ушел. Вернувшись в компанию, менеджер рассказал коллегам о том, что он увидел, и все они рассмеялись: "Этот парень, в следующем месяце у него точно не будет шанса остаться в компании!"

Но никто не ожидал, что в тот же день молодой человек принес с собой "большой заказ" на 5 станков, и еще больше коллег удивило то, что за этот месяц он продал 47 станков, заняв первое место в компании. В это время все, включая менеджера, были в недоумении и требовали, чтобы он рассказал, как ему это удалось. Молодой человек, прежде чем ответить, спросил: "Как вы думаете, где происходит настоящая продажа?"

"Это даже не вопрос! Конечно, до заключения сделки! Если все сделать правильно до сделки, продажа будет успешной!" - ответили коллеги без сомнений. Они считали, что молодой человек слишком наивен, чтобы задавать такой простой вопрос.

Но молодой человек покачал головой и сказал: "Вы ошибаетесь, настоящая продажа происходит после заключения сделки! Продажа - это непрерывный процесс, сделка является завершением текущей продажи и началом следующей, поэтому я продолжаю заботиться о своих клиентах после сделки, а не забываю о них. В течение этого месяца я постоянно предоставлял своим клиентам различные услуги и поддерживал с ними отношения, они стали все лучше о мне думать и все больше признавать наш продукт, и они активно рекомендовали мой продукт своим друзьям. Таким образом, я сохранил старых клиентов и привлек больше новых, и объем продаж стал расти!"

Выслушав это, все поняли. Позже молодой человек снова стал продавцом в автомобильной компании, и, следуя принципу "настоящая продажа происходит после сделки", он каждый месяц находил различные поводы, чтобы отправлять клиентам открытки: в январе поздравлял с Новым годом, в феврале - с днем рождения Вашингтона, в марте - с днем Святого Патрика и так далее. При отправке открыток он также писал свой номер телефона, напоминая клиентам, чтобы они немедленно связывались с ним, если возникнут проблемы... Таким образом, каждый, кто покупал у него автомобиль, каждый месяц получал открытку от него, и его имя глубоко запечатлелось в сердцах клиентов. Когда им снова понадобился автомобиль или их друзьям, они с радостью связывались с этим самым запоминающимся продавцом.

Этот молодой человек - Джо Джилад, который позже был признан "самым успешным продавцом в мире" по версии Книги рекордов Гиннесса. Он установил рекорд, продавая в среднем 6 автомобилей в день в течение 12 лет, который до сих пор никто не смог побить. В своей жизни Джилад написал множество книг по продажам, и в каждой из них он подчеркивает: "Настоящая продажа происходит после сделки - только если после сделки мы продолжаем заботиться о клиентах, они не забудут нас, и оттуда начнется более крупный бизнес!"